智者恒远——访智恒房产副总裁周辰飞（1）

搜房网：周总您好，很高兴您繁忙之中接受我们的专访。首先能否向广大网友介绍下智恒公司？


周总：智恒房产在1992年就开始运作了，1993年9月正式注册成立，是当时整个上海注册的第17家代理机构，所以是第一批成立的房产中介公司。到今天我们快有十五年历史了， 就本土经验来说，特别是上海这一块的市场经验来说，智恒绝对是最了解本土市场的中介公司。


搜房网：智恒去年曾经历过一段时间的低迷，现在智恒的状况如何？


周总：是的。智恒去年的困难比较多，也在持续亏损。不过自9月份我们已经止血了，不再亏损；10月后到11月、12月智恒开始逐步盈利。到今年，发展势头良好，目前我们已经运作了十几家加盟店。企业一切运作良好！

[娓娓道来]

搜房网：智恒今天的表现应该说和您是密不可分的。您是怎么加入智恒的？


周总：其实我01年就在智恒工作过，后来转做了2年的管理咨询。重新进入智恒也是也是机缘巧合吧。去年智恒有段困难的时候，黄总身在其中反而很痛苦，当时希望能听听局外人的看法。他们来跟我沟通，所以想听我说一下应该怎么样。当时我就提出了一些想法和措施，后来黄总要我具体负责实施了。


搜房网：黄总选对了人！因为您使智恒走了出来。要知道智恒05、06年的困难是比较大的。


周总：人总是经过挫折才能成长的，智恒在05和06年的市场调控当中确实受到很大的影响。但是我个人认为并不是一件非常极端的坏事情，可能在市场不好的时候公司在做收缩，但是它对整个公司的管理和如何去应对市场变化有了更完善的思考，所以可能在今后的发展过程当中会更理性。


虽然智恒当时受到很大的冲击，把我们之前多年积累的利润冲掉了。包括当时外界有很多的传闻，但是智恒并没有失掉这个市场，现在智恒保留的门店也是在上海14个区县都有布点，网络还是在的。

搜房网：我们都很想知道，您开了什么药方能使智恒这么快就走出困境？


周总：我想首先是应对现实，收缩规模。智恒从以前的180多家收缩到40多家。我们做中介行业，也了解国外的成熟城市二手房经纪公司的历程，当初在香港楼市不好的时候也是一下子收掉很多门店。当然对智恒来说，一个公司在经历收缩的市场调整过程当中要承受许多的压力，但是大家的工作状态还是非常的好，大家心里是有底的。


搜房网：收缩是一种战略的选择，那么之后那？


周总：经过这样的市场调控以后，我们也把我们的业务结构做了趋于合理，原来比较单一都是直营的模式，风险承受的压力很大。需要进行经营的改革和创新。大约在06年上半年的时候有3个在公司工作多年的员工包括我们之前的一个副总提出“承包”的想法，主动提出来可以用承包的方式继续帮公司保留门店数量，自己进行经营，自负盈亏。也就是我们后来的直营承包/加盟模式。


搜房网：这说明员工的责任感和向心力很强！后来推行效果怎样？


周总：是的。这样做等于把公司风险转移到了自己身上。这些员工对公司非常的投入，能够主动想办法化解困境，宁愿自己来承担风险，很让我感动。比如我们那位副总，其实他的职位不受威胁，他的待遇也还是不错的，但是他就说在这种情况下他愿意帮公司去承担。


搜房网：有这样的员工和领导，智恒当然能走出困境。


周总：是的，因为是他们提出来的，马上就实施了，效果也很好。智恒这么多年下来我们有很多在公司工作十年以上的员工，他们其实也有这个经验和能力。直营承包的推出也是希望他们看到的，他们很珍惜这样的平台，虽然在现在不太理想的情况下他们仍然做得很好。这个措施也使智恒此后能扭亏为盈的主要因素。


搜房网：智恒现在是不是主做直营加盟？


周总：不完全是的。目前我们有三种形态：一是纯粹直营的店，由公司完全掌握和管理；二是刚才提到的直营加盟式的门店，对它的监管和我们直营监管的要求差不多，法人还是我们公司。我们有20多家加盟店是作为直营加盟的方式；第三个就是完全独立加盟的形式，我们输出品牌和管理，加盟商出资和运营。我们完全独立加盟的门店有10个左右。

搜房网：具体会以哪一个方式为主？


在目前的市场状态下我们首先是以加盟为主，因为现在单做直营的话风险成本比较高，而且特别是在今年以后，可以看到在06年10月份以后各个大的中介公司都在推出加盟的，以前不屑于做加盟的，因为盈利太好了。在这样的市场调整期当中，在整个交易状态不活跃的时候，需要控制我们直营门店的数量而去发展我们加盟，等到市场再次进入上升通道的时候那个时候公司发展的重点肯定在直营上面了。


搜房网：这样的经营方式调整和转变是需要很大魄力的，毕竟要改变一个公司发展的主线。


周总：其实在8月份智恒跟我这边有一个沟通时候就有个问题：接下来智恒到底该怎么。我是给黄总一个概念：企业比较顺利的时候或者稳步发展的时候我们的企业管理是修修补补的动作，当市场的情况对你公司造成非常大的威胁需要下决心做一个大变革的动作！所以当时公司确定了一个新的发展方向，不再是只做直营的形式，那个时候的策略是以加盟为主作为我们的发展方向，我们开始对外发展加盟店，到今天我们已经有13家独立的加盟店，运作良好。


搜房网：从去年9月份转亏为盈，到今年一季度到现在，你对智恒的表现满意吗？


周总：我觉得是比较满意的，之前一直是亏，到那个时候我们是不亏了，止亏保本，先要止血，不能不停的流血，到11月份开始我们公司开始盈利了，而且从那个时候因为新的加盟机制出来以后很多的东西需要重新磨合，就在我们10月份，11月份两个月当中我们加盟店会磨合好，我对智恒骨干人员和下面门店的配合沟通能力是很满意的。而且按正常的来说虽然新的策略是一种突变的方法，是完全打破以前的模式从头来，对很多员工的接受和信心的磨炼都是一个挑战，但是智恒的员工接受程度非常快。

文化——OPEN


搜房网：我注意到您在谈到公司的转型中，多次提到了智恒的员工。他们在关键时刻对公司保持信心，不离不弃，主动想办法，甚至还有在公司工作10年以上的老员工。智恒如何让我们的员工有这么高的忠诚度？


周总：智恒是一个民营企业，有自己的特点。但任何公司的企业文化一定是有好的一面，有坏的一面。可能民营企业坏的一面可能是制度化的管理方面不像外资企业那么健全，不那么科学，不那么流程化。但是这样的一种特殊企业文化，人与人之间心的交流是更近的，不是简单工作当中的交接，有什么问题大家都可以交流，哪怕我们的员工可以和副总之间做争论，也可以直接发邮件给黄总。


没有这样一个开放的员工、不让员工表达自己的意见的公司是没有办法和员工工作在一起的。为什么这些员工跟随公司那么长时间，而且很好的保持到现在，而且愿意帮公司做分担，我觉得最主要是心的交流最重要的。

[侃侃而谈]

搜房网：也就是说智恒创造了一种开放、平等、人性化的氛围。


周总：我们公司有一个很好得优点：包括黄总，包括每一个管理层的邮箱都是公司给每一个员工的，可以直接发到董事长这边；我们人力资源部有一个特殊的措施，我们的人力资源主管不是坐在办公室里面办公的，他每天要和员工做交流。总部的管理不是坐着等员工提出问题我们进行处理，而是主动的积极的和员工了解事情的情况，进行交流，这些好的习惯都保留下来了。以前150个门店，1500个员工的时候我们很难和每一个员工进行交流，而且那个时候管理制度一定是制度化的，因为人多了再用人性化管理还很难。但在今天市场调整期当中怎么样和员工做交流，怎么样和员工做心的交流？直接交流最好！


在今天的管理当中好象觉得智恒不像以前那么严格，对门店的管理上面有一些放松，其实放松不是因为我们没有精力去管他们，而是觉得在这个市场当中适当的要给员工更多的弹性，因为市场的压力已经很大了，不需要再人为的在其他方面制造很大的压力。应该说在这一次的市场调整当中，智恒成长了很多，比如说更深刻理解了在各个不同的市场阶段如何做好针对性的管理。

融资——互利为先


搜房网：其实媒体最近一直在追踪一个热点，就是智恒的融资。现在情况怎样？


周总：基本上我们的条件都达成一致了，不久之后就可以达成合作了。


搜房网：融资的标准是什么，整体出售还是股份收购？听说融资对象也换了？


周总：我们目前选择的这家澳洲公司跟我们选择做资金上的合作，进行股份收购。我们不会将企业卖掉，因为智恒15年的品牌历史。包括以前有人出2.5亿甚至更高的价格收购，我们都没卖。所以选择合作伙伴也是以双方互补互利为先。之前的有家外资公司曾希望和我们合作，但是仅仅是要借我们的壳，不是要真正做三级市场，所以我们不卖，换了合作伙伴。


我们现在谈的合作方不是做房产行业的，是做资本运作这一块的，所以这个也是我们比较理想的合作的方式，而且目前来说他跟我们的合作方式也不是要带动上市以后筹资。智恒是要长期稳定的发展，如果是为了带到上市一定会发现在上市之前不停的扩张，这不是我们要的状态，所以目前谈下来是非常理想的结果。


服务——欢乐之家


搜房网：听说在这次转型中，您还增加了很多营销创新措施，是不是这样。


周总：智恒以前也有做客户服务的动作，但是在以前的客户服务动作当中我们会比较偏向于售后的服务或者客户回访，比较单一。三级市场比较过多的依赖广告，我们很想做一些市场营销创新的动作出来。所以我们在06年11月份正式成立了我们的欢乐之家（Cheer home）。这个欢乐之家不需要客户过来，会员可以网上确认，我们会把会员卡给他们。我们有跟上海的知名装饰公司、家居公司、甚至婚庆、塑身等公司做合作。我们的客户在他们那里可以享受特别的优惠。甚至连地板保养我们都可以让客户拿到折扣。


搜房网：这个是服务的延伸，扩展到了老百姓生活的方方面面，的确是一种创新！


周总：我们提出了一个新的口号叫“选择上海，选择智恒”！我们所有的广告上面都会有这一行字——智恒是上海为数不多经营了15年本土公司，我们希望在上海买房或者租房都会选择智恒。因为我们不但有专业的交易服务，还有交易后的持续和延伸服务。我们希望通过一系列完备的服务，使顾客感受到智恒的专业和热情。


搜房网：好的服务还可以口碑相传，带来更多的客户，这个是不可估量的。


周总：我们的客户也就是我们的朋友。只要我们把这些客户维护好、服务好，将来他一定会介绍身边的朋友过来。一般来说，维护一个客户比开发一个客户要容易的多，只要你用心。我们用这样“体验式营销”的方式，使客户体验到了在智恒买房的诸多益处，感受到智恒的专业和周到，他就会帮我们把形象宣传出去，带来更多的客户。

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