向高端客户靠拢 “万木成林”更上一层楼

万林房地产经纪有限公司经理 张争

1、艰难起步 人员资金双困

万林成立于2002年7月，中介行业主要依靠人来做优质服务，万木成林旨在集中所有人的力量来做这个行业，汇聚一起成为一个大的树林。

搜房网：万林成立的时候遇到哪些困难？

张争：一开始遇到最大的困难就是业务人员，我记得特别清楚的是，第一次招聘录用了五个，一天之内走掉了四个，当时对我们打击是很大的。房地产中介正式启动是在2003年，02年时候从业人员的素质比较低，大部分都是从保险和推销转行来的，所以那时候我们招人非常困难的，规模小，又没有太多的经费，不像我们现在不仅做二手房还开拓一线房地产市场。还有就是资金积累的问题，这个行业需要一定的资金投入，因为要开拓门店增加人数，只有扩张才能占领市场，否则占领市场速度会很慢。

搜房网：第一家门店开在什么地方？

张争：在长宁区的宣化路江苏路上，现在这家门店我们还保留着，暂时没有经营。那个门店面积不算大，我们原来手上积累的客户关系都非常好，当时的一个想法就是房地产在几年以内肯定会发展得很好。

2、一手中介，一手代理 风雨无阻

去年的调控对很多房地产行业来说是一个严重的打击，经历上海持续惨淡的三级市场，万林依然保持20%以上的增长率。

搜房网：代理和中介哪一块占的比例多？

张争：从今年来看应该是一手房的比例高，今年一手房的代理从上半年到九月份包括现在在做的7个都完成任务了。02年年底我去开拓房地产市场，主要是开拓门店，后来发展代理行业，中电大厦、山东曲阜汇泉是我们做的，还有目前在上海做的漕宝路的这个。从02年到今年我们每年的增长是在20％到30％，我们当时想的是两条腿走路，千万不能一条腿走，短期来看可能做二手房更得心应手。

搜房网：与同行相比，万林的核心竞争力体现在哪里？

张争：小企业有小企业的特点，大企业有大企业的优势。一定要摒弃原来陈旧的东西，我们有不足的地方可以向大公司学习，我们如果有一个单子马上要成交的话，所有的业务员包括老板都会一起想办法，我们和大企业之间最大的区别也是在管理上。

搜房网：管理上是什么状况？

张争：如果自己都没有一套管理体系，那肯定是不行的。很多人要加盟我们，结果一一都被我们回掉了，只有自己的管理体系上台阶了，才可能去发展加盟。做这个行业很难，投入的精力远远及不上你炒房子所获得的利润，买房子每套房子赚10万、20万不稀奇，但是来做中介赚10万、20万是非常辛苦的。

搜房网：文化理念有什么特点？

张争：以人为本，因为中介行业主要是靠人做，一棵树木代表一个人，我们要保护这些树木。

3、向高端客户靠拢 看好物业管理

"不一定是我们要组建一个公司，可以是我提供管理他们来经营落实，然后再谈利润分配问题，这是我们发展的方向，有些物业管理做得比较好的，对二手房的发展也是有一定的好处。"张争如是说。

搜房网：明年计划开多少家店？

张争：我们明年倒不是想扩张门店，我的方向是提高质，不是提高量，现在房地产中介行业发展的方向提高量意义不大，我现在是想从个人客户转向到公司客户，我们的重点发展方向是向高端客户靠拢。

搜房网：打算扩展哪些新的业务？

张争：明年还是想拓展新的业务，我们现在想进入物业管理行业，物业管理的发展趋势是比较好的。我们考察了一下，现在最大的问题是物业管理的整体水平不高，物业管理不到位，有些物业管理虽然有保安但是形同虚设，还有清理垃圾等一些事情。
第二个发展方向我们要做酒店物业管理，中介行业为个人服务其实是挣不到钱的，我们要为这些公司客户提供全方位的服务，他们需要做的是市场调研，然后对这个项目的评估，为公司客户提供咨询服务，公司客户对公司进一步发展奠定一个好的基础。我们的发展方向是为公司客户服务，特别是外资。

4、四年辛苦路 全面学习 全面管理

万林的从无到有，从小到大，业务从少到多，机构的从简到繁，都是一个发展的过程，企业的成长过程，更是老板的成长过程。

搜房网：公司这四年发展之中感触最深的是什么？

张争：比较辛苦，蛮有挑战性的，凡是出来当老板的都是辛苦的，方方面面的全部要管，不懂的就得学，做房地产中介逼得你什么都要学，要懂财务，还要懂营销，懂管理，我们坚持是把人放在第一位。
去年中介行业不好做，政策很突然的，不像今年已经有准备了。去年上半年是房子最高位的时候，我们原来每个月一个门店成交十几套是无所谓的，但政策颁布以后一下子压缩到一个门店成交一套、两套，马上就有一个落差，那时候我们没有充分的心理准备，今年下半年又开始下滑了，个人外资又有限制了。所以我们明年要花大力气进行培训，在新的市场环境下去适应它。

万林房地产经纪有限公司经理 张争

5、展望2007年

2006年是极为不平常的一年，调控力度加大，房价涨声一片。2007年的狂潮汹涌而来，房价 调控持续升温。

搜房网：您怎么看待明年的调控？

张争：我倒希望调控来得更多一点，我们可以好好冷静思考一些问题，以前只是想办法挣钱，现在我们必须要冷静一下，把我们的管理上一个台阶，一方面是资金，另一方面是管理制度，加盟店只有当我们对管理有信心的时候才会做。

搜房网：今年的政策中，对一二手房影响最大的是哪项？

张争：最大的是限制外资购房，因为人民币在升值，境外投资者很希望到上海来，现在没有人来了。这些境外客户全部被卡死，对市场很伤的，当然我相信这个政策总有一天会放开的。

搜房网：您怎么看待明年的房价？

张争：我倒觉得明年的房价不会大起大落，还是平稳过渡，因为国家也希望平稳过渡。

6、老板心语 再苦不能苦家里

自创业以来。张争一直忙于工作。他和爱人都期望过上好的生活，趁年轻的时候多做一点，无论多么忙，他都能得到妻子默默地理解和支持。

搜房网：您平时爱好什么？

张争：旅游，但是现在根本没时间，主要就是看看书，空下来还是看看书。

搜房网：看什么样的书？

张争：财经类的，做我们这个行业要掌握经济，因为不掌握的话根本不知道下一步要怎么做，所以我说当老板是全才，房地产是多变的。我们既是经营者，又是管理者，要把自己的知识上一个层次，要做培训需要专业知识，针对调控我们要采取的方式是什么，也需要了解很多的知识。

搜房网：那您如何处理工作和家庭的关系呢？

张争：目前还是以工作为主，我认识我爱人的时候是刚刚创业，自从创业以来，一直很忙，确实是很累，礼拜六，礼拜天想多陪一下老婆，但是一个电话过来就又上班了，她也能理解，我和我爱人是这样想的，趁年纪轻做得好一点，人赚钱很辛苦，钱赚钱不辛苦，一旦你达到了这个累积量，完成了资金积累钱赚钱是很轻松的，从零到一千万可能需要五年、十年、二十年甚至更长，但是一旦你20年到了一千万要变更多甚至一亿方便得多，因为你有足够的信心和资本去运作这个事情。一般有家庭的老板都会考虑到家庭，因为这是一个责任心的问题，再苦不能苦家里，把家里要先搞好，但是目前为止是在创业阶段。

结束语：从最初的房屋置换，到98年全新中介概念进来，02年的开拓到现在的一手房代理，张争见证了整个中介行业的发展，作为一名经营者，张争对公司的发展尽心尽力，作为管理者，他不断地汲取新的知识来带动整个公司的提升。上海的三级市场愈演愈烈，我们完全有理由相信，"以两条腿走路"的万林在新的一年里定会健步如飞。

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