幸福征程 引领美满家园

福美来不动产董事长 胡 正华

搜房网：福美来成立之初，您会有很多的想法。那么当时公司是处在一个什么样的成立背景。

胡总：公司是7月份注册下来，从市场上来讲，这并不是一个最好的时间点，对于我们几个合作者来讲，却是水到渠成的事情。本身我们希望做一个自己的品牌，与此同时得到外部资金介入的机会，大家都比较看好房产的二级和三级市场。从我自己的背景来讲，经历了两个品牌成长的成功历史，1997年，上海二手房开始热的时候，品牌做得非常成功。2000年5月份，加盟美国21世纪不动产，进入中国总部副总裁，恰好遇上美国的本土化，负责全国业务，涉及到品牌市场、培训、网络技术、连锁服务、研发、relocation全国区域城市支持系统等等，得到行业以及客户的广泛认可。

搜房网：公司在发展过程中会遇到各种各样的问题，您以及整个团队是如何去克服的？

胡总：最大的问题还是人的问题。每个人都会有长处。一方面招募你想要的。从管理角度来讲，我们希望提供一个发挥优势的环境。有些销售员善于单打独斗，自我管理人员很好；有些销售人员需要团队的氛围才能出业绩，有些销售人员擅长分析工具，取得客户的信任。还有些销售人员善于沟通，凭借个人魅力可以征服客户。我们的销售方案能够适应更多的销售人员。我们现在有两套方案，即带底薪和不带底薪。我们对管理也是这方面的要求。打造团队这个阶段，并不是一下子就把员工定死在岗位上。因为员工来自不同的背景和企业文化。我们通过培训从而建立共同的语言和思维模式。企业战斗力也是由培训去获得。沟通无效就是执行力不到位。我们始终认为培训是一个改变。而且还要通过监督做到。如果我们的员工在培训以后没有任何改变，那么培训就是失败的。

搜房网：在公司的经营理念中，您多次提到多赢，那么您是如何理解和付诸实践呢？

胡总：首先是让客户赢，经纪人赢，这是我们持续回报和多赢的基础。只有公司盈利了，大家才能有一个很好的环境。所以说我们多赢的理念在落实上有很多措施。资源上要求共享。客户协作上，员工之间加强紧密合作。从经营理念角度来讲，能不能把这些理念在工作中体现出来是核心的。我们的做法要求后台包括秘书、按揭代办等快速反应。我们更多的强调经纪人这个环节体现为客户服务。有些公司说员工第一，客户第二。其实，他并不是真正把客户放在后面。实际上强调的是执行力。有了好的员工，才能有优质的服务。

刚才说到了多赢理念，内部价值服务理念。从经营角度上我们也强调诚实守信。这是基本的商业原则。这方面做的好，有更多的人愿意找你去做生意，更多的人愿意与你合作。我们也要求员工诚实守信。录用上我们是有严格要求。背景调查有污点的我们不会用。对于现有的员工，我们加强培训和监督。

搜房网：今年出台了一系列政策，请问福美来是如何应对的？

胡总：前段时间，政府要求各地加强市场监管。这是我们的一个发展机会，所以我们要不断创新。去发挥自己的优势。很多公司并没有去做的，比如说独家房源，我们坚持做下去。在新的市场秩序中，像我们这样一个新型公司，惟有及时地把握住机会，不断地适应，不断地创新，才能实现价值。而服务业不会有太多的秘密，很容易被copy，我们将通过细节的打造来实现品牌领先地位。中介行业竞争激烈。去年的调整来看，还是有蛮大的市场空间。这是一个很有潜力的市场。上海的宏观调控驾御能力很强。政府也在做实事，积极地为企业提供健康的环境。推动了市场的发展。我们从中通过自己的努力，公平竞争来做出自己的市场。

搜房网：作为领导人，您是如何打造福美来这个团队的？

胡总：未来是属于知识管理型团队。今天知道的知识，明天别人也会知道。尤其是做服务行业。我们在操作层面上有很多的做法。有些销售员没有进过大学，没有高学历。而他却可以很成功。他的成功来自沟通，包括客户的沟通，上级的和下级的沟通。另外在工作当中不断地总结。我们鼓励员工在沟通和行动中学习。

日常操作方面，我们注重学习氛围的导向管理。某些员工迟到了会被罚款，有些员工在上班时间玩游戏。我们更多的做法，比如说你今天迟到了，通常会给你一个培训题目，在开晨会的时候给大家解答。这是一种知识性的惩罚。我们希望营造让大家快乐发展的学习型组织。希望大家有所获得，有所改变，使职业形象和能力得到很大提升，从而达到为客户提供安全快速全面优质服务。来实现企业的基本利润。

搜房网：您觉得上海二手房市场的前景会怎么样？特别是比较敏感的房价问题。

胡总：经济增长乐观的发展趋势。首先支撑长期发展的趋势还存在。购买力是长期发展的支撑点。70年代，80年代出生的人也需要购房。我们不能短期的分析这个需求。中国的传统意识也是喜欢买房子的。传统文化里的成家立业一部分说的是要有好的居住环境。福美来不动产，我们的一个品牌口号是给您带来幸福美满的居住生活。影响购房的因素很多，比如收入水平、婚姻状况和住房等等。其中，住房是影响幸福的一个大的概念。中国购房实际上很多是家庭在购房。经济实力不是来自一个人。可能两个家庭，三个家庭在支撑他购买。不能简单地用正常规律来衡量。房价走势预期不明的时候，大家会观望。需求得不到释放。但是两三个月后，该消费的他还是会消费。带动房价走势进入局部的市场。上海整体发展短期调整越来越正常。

搜房网：在这个激烈的竞争环境中，福美来的市场定位是什么？

胡：我们的产品是中高端的市场定位。上海是一个开放性的市场，也是全国的龙头，中介公司淘汰率很高。我们的战略具有差异性。真正的品牌包括两个方面。一个是让客户认识你是谁，另一个是客户关系保障的支撑。我们的营销思路比较清晰的。

搜房网：福美来的特色业务是什么？这种特色业务又是如何操作的？

胡总：独家房源和专业化的网络营销。很多公司在这方面做得不好很容易被淘汰。比如客户关系上，营销上，其他公司少做的。我们长期坚持去做。招募和营销的成本基本不控制。如果说我们跟别的公司有不一样的。应该是专业度上，独家房源和增值服务专业度比较高。我们在执行上做得更好一些。从总的方面，我们有差异化竞争。别人很难模仿。从营销角度来讲，从我们还有很多需要去做的。专业化的工具使用常遇到反弹阻力，便是一种挑战。另外我们觉得在整体运营上做得比较系统。培训系统上比较强。与行业之间合作密切。我们拼的是一个速度。

搜房网：就业务拓展来说，福美来的发展规划是怎样的？

胡总：房产是一个成长的专业服务行业，现在的经纪人离职业方向还是有差距。我们希望打造一个经纪人提升和发展的平台。只要你是诚信，专业的服务，就能挣到钱。我们明年计划60家的发展规模。目前，我们的几个市场都有合作伙伴，资源丰富。建立了自己的竞争优势。长远来看，我们的远景是建立36个区域城市，具体3000多家店，45000名经纪人的目标。中国市场也好，中亚市场也好，都给今后我们的发展带来很多机会。我有一个想法，只要你对经济有十年的信心五年的信心，做房产是不会有太大的错误。

在一系列冲击下，福美来逆市而上，九店同开，这是福美来的勇气，更是“福美来”——给您幸福美满居住生活的信念，在此，我们也祝愿胡董和福美来能够带着这种美好信念开创辉煌……

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